地板企业如何使用差异化营销来促成成交
曾经有这样一组数据，说中国的消费者，75%是冲动性购买，只有25%是计划性购买，顾客受现场的销售氛围、陈列展示、促销活动、服务水平等等因素影响，因此，通过节假日促销拉动来增进产品的销售，是很多地板企业经常采用的方法或技巧。

　　 但是，随着大大小小的地板品牌的涌现，地板企业在促销上很难再做出什么创新的花样来，这就导致了很多地板企业年年做促销，费用没少花，但效果却很差，甚至“赔钱赚吆喝”的都有。那么，到底是什么原因导致？这固然有受大环境拖累的因素，但是，地板企业是不是也应该从自身找找原因呢？

　　 1、地板企业对促销对象缺乏研究

　　 地板企业没有对自己的消费者群体进行调研，不清楚他们喜欢什么形式、什么内容的促销，更多的促销是一厢情愿的行为，同时，也不知道这些顾客群体通过哪些渠道了解地板促销信息等等。

　　 2、地板企业促销缺乏新意，基本是老一套

　　 地板促销年年搞，但基本都一样。一说起地板促销活动，相信消费者都能说得头头是道，不外乎就是特价、打折、送赠品等等，这种老掉牙而以自我为中心的促销方式，不要说消费者不感兴趣，就连地板企业自己的员工都审美疲劳而感到厌烦。

　　 3、地板企业促销缺乏声势，不温不火

　　 孙子云：“故善战者，求之于势，不责于人。”说明“势”在一场战争中的重要作用。同样，在一场地板促销活动当中，如果缺乏浩大的声势，而是湮灭于竞争对手的声威里，这场促销肯定会为对手做“嫁衣”的。

　　 4、地板企业对竞争对手关注不够

　　 缺乏对地板行业竞争对手促销力度、形式、内容等的了解，造成地板促销的策划闭门造车，或拍脑门，待自己的促销方案一执行，才发现自己的促销活动不仅单调，而且针对性不强，抗击对手较弱，促销效果肯定不会出彩。 清楚自身、对手和市场的特点之后，对A品牌重新梳理和定位，对销售渠道进行合理设计，一定能找到一条合适A品牌的发展之路。


　 地板促销的差异化，主要表现在以下几个方面：

　　 促销种类差异化

　　 广义的促销，起码包括常规促销、人员推广、广告、公关这四项。可以做促销组合，但不要千篇一律。当竞争对手在做常规的买赠、特价时，我们不妨做社区促销，专业去做人员推广，利用这一对一的沟通，增大现场售卖的几率。当竞争对手，也来做常规促销、人员推广时，我们可以在做好这些的同时，通过广而告之，加大顾客对产品的认知度，提升顾客对自己品牌的忠诚度，牵引或者指引顾客前来购买，当然，也可以在一些媒体发布广告，开拓团购客户，或者一些特殊客户，比如，政府机关、事业单位等等。当竞争对手在促销的设计上，更多地偏重于商业化时，我们不妨做些义卖、捐赠等一些公益活动，在提高地板企业的美誉度的同时，也树立企业的社会责任形象，从而无形当中，增强顾客对地板企业品牌的好感，打动顾客柔弱的心弦，更好地吸引顾客掏钱购买。

　　 促销形式差异化

　　 常见的地板促销形式有特价、折扣、买赠、免费试用、有奖竞赛、抽奖、刮刮卡等等，此外，也有一些新形式的促销方式，比如，联合促销，即不同的企业或者品牌，有相近的市场或者顾客人群，通过采取强强联合的方式，将彼此的产品作为赠品或附加产品，后达到低成本营销的一种方式。比如地板企业可以联合木门或者卫浴产品。还有衍生促销，就是你买了一种形式的产品，送你另外一种形式的产品。可以选择的促销形式很多，但要尽可能地与竞争对手形成差异。

　　 促销内容差异化

　　 如果在举办地板促销活动时，促销的形式确实避不开同质化，那么，就要尽量在内容上加以区别。比如，同样是做买地板赠东西，可以在赠品的种类、数量上与竞争对手形成差异化，同时，也可以做连环促销，什么是连环促销呢？就是同一种促销形式的叠加或不同促销形式的累加，比如，买地板产品，除了享受打折之外，还赠送小礼品，达到一定的金额，还可以再享受抽奖等等，这种连环促销，满足了顾客贪占便宜或者从众的心理，因此，策划得当，礼品吸引人，就可以达到较好的拉动效果。

　　 促销主题差异化

　　 地板促销主题是促销的灵魂，是对地板促销终意义的升华和总结。在促销实施上，要尽量提炼出富有高度的促销主题。也有用返利、酬宾、公益等等，作为地板促销主题的，但不论怎么归纳，后，都要以实际的效果，即经济效益和社会效益综合来加以衡量和评估。

　　 此外，还可以在地板促销的时间选择、促销的地点、资源的配置等方面，构成与竞争对手的差异化，或者错位经营，从而形成自己独特的竞争优势，更好地发挥促销的推拉效果。

　　 总之，在地板促销日益泛滥的今天，只有找到实实在在的差异化，地板企业才能避免陷入“促而不销”的陷阱，才能真正打破“雷声大，雨点小”的魔咒，从而让促销发挥效用，成为地板企业有效撬动市场的引擎和利器。


差异化定位，质量领先

针对A品牌所在的行业特点和系列品牌进行系统的市场调查，并在此基础上进行市场分析，找出A品牌的真正切入点。同时利用市场调研资料对目标人群进行市场细分，确定目标消群。以便运用各种市场营销组合策略为目标消费群服务。针对竞争品牌T品牌的市场现况及目标人群特点，可以采取与T品牌目标人群相似的策略，这样目的性和针对性就非常明显。

A品牌目前运作现状之所以毫无起色，主要原因就是因为其市场定位不准确，认识不到自身的优势与劣势。T品牌这样强势，市场占有率又如此之高，零售价被普遍接受和认可，A品牌还制定较高的零售价格（较之T品牌），又没有任何营销活动的支撑，这样的市场定位注定失败。本来，目标消费群对A品牌就比较陌生，加之较高的售价，消费群不被吓跑才怪！A品牌唯一的质量优势又以牺牲成本（高成本）为代价，况且在短期内又得不到发挥（因为循环销售的口碑宣传短期内难以见效）。

笔者认为，A品牌本身具有相对于T品牌产品的优势，市场定位完全可以在T品牌之上，优质高价，制定较高的市场零售价。一方面，可以同T品牌产品拉开距离，形成差异化；另一方面，厂家可以让出较高的利润来运作市场，加大市场投入的力度。

高举高打，消费者至上

消费者是关键所在。明确了A品牌的市场定位之后，就应采取高举高打的营销策略，在合理提高产品售价的基础上，适当增加经销商的利润，同时用多余的利润加大市场投入，扩大品牌宣传，获得消费者的青睐。因为，只有消费者认可了，经销商才会选择，零售商才会钟情，A品牌才会形成赢利。具体做法是：

第一，品牌宣传直接面向消费者。针对知名度低的情况，采取免费品尝，免费赠送等方法，让消费者充分体验A品牌的产品质量，从而让消费者对其产生好感，逐渐形成口碑宣传。

第二，开展一系列的有节奏的让利消费者的促销活动，让其不但体验到产品质量与品牌的价值所在，还能获得更多的利益。

第三，对终端进行有效的运作和管理，刺激终端零售商主动推介的积极性。由于A品牌和T品牌的产品不是经销商的利益点，所以经销商必然弱化对其的推荐力度，这种情况对处于劣势的A品牌来说是一个突破口，A品牌厂家可以跳出同经销商各自为阵的惯性，主动走到经销商身边协助其做好终端的管理和运作，不但能获得经销商的认可，更加具备了终端制胜的优势。

第四，提高产品质量，大力建设酒基基地，进一步提升产品的综合竞争力 杭州华瑞防水补漏公司 angelababy承认整容了吗，从长远来看，这是必须要做的，晚做不如早做。

http://www.jianin.info/shafa/shafa-97.htm